SEM营销电子商品定价五大策略

时间:12-07-23 栏目:SEM营销 作者:福清seo 评论:0 点击: 1,817 次

SEM营销电子商品定价策略:SKU规划、定价的基本策略、定价的程序和方法、影响定价的因素、营销过程中的变价运用。

SEM营销SKU(Stock Keeping Unit)规划

1、假想敌策略

我们必须给自己的每个单品找一个竞争假想敌去应对操作,每个但品牌的假想敌不是固定和唯一的,根据单品营销地位的变化而变化

2、流量款

淘宝类目款、商城类目款、搜索流量款

3、活动款

促销活动款、老顾客活动款、SNS活动款

4、利润款

分销款、渠道款、滞销款

SEM营销定价的基本策略

1、折扣定价策略:现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣、价格折让

2、地区定价策略:指定区域营销折扣定价

3、心理定价策略:声望定价、尾数定价、招徕定价

4、新产品定价策略:

撇脂定价:销售价格比较高、需求弹性比较小、单位成本与销量关系不大、拥有专利技术;

渗透价格:价格偏低、需求弹性比较大、单位成本与销量关联度高、可以很容易地复制;

产品组合定价策略:产品大类定价、选择品定价、补充品定价、分部定价、副产品定价、产品系列定价

差别定价策略:顾客差别定价、产品形式差别定价、产品部位差别定价、销售时间差别定价

SEM营销定价的程序和方法

1、定价的程序:选择定价目标、预测需求的价格弹性、估算成本、分析竞争对手、选择定价方法、确定最终的价格

2、定价的基本方法:

竞争导向定价法:投标定价法、随行就市定价法

需求导向定价法:

需求差异定价法:差异定价;

反向定价法(渠道款):顾客需求价格、中间商价格、企业定价;

认知价值定价法:市场定位去制定价格

成本导向定价法:

边际成本定价法:价格战;

目标定价法:根据估计的销售额和销售量来制定价格;

成本加成定价法:产品价格=单位平均成本(1+成本加成率)

SEM营销影响定价的因素

1、定价目标

维持生存(低价)—活动款的成交价格

当期利润最大化(高价)—利润款的应季销售价格

市场占有率最大化(高性价比)—流量款的应季销售价格

产品质量最优化(高质高价)—高端客户需求的销售价格

2、营销成本

固定成本:办公室及仓库租金、员工工资及年底奖金、产品拍摄费用、水电等费用、固定资产投入、进货物流成本、税金

变动成本:员工绩效奖金、商品辅料及包装、营销推广费用、推货成本、交易费用、物流费用、不定期促销费用

边际成本:每一单位新增生产的产品(或者购买的产品)带来的总成本的增量

机会成本:为了得到某种东西而所要放弃另一些东西的最大价值

单位成本:生产单位产品而平均耗费的成本

总成本:企业生产某种产品或提供某种劳务而发生的总耗费

3、市场需求

市场的需求是定价的高限

需求的价格弹性对定价的影响:

需求富有弹性:适宜于适当降价,以扩大销量;需求缺乏弹性:适宜于稳定价格或适当提价

4、竞争状况

竞争者的产品和价格影响定价,一般情况下,竞争者越多价格越低

5、产品价格与影响因素的变化

最低价格(成本限制)、产品价格(市场竞争制约)、最高价格(需求限制,物价政策)

SEM营销营销过程中的变价运用

1、企业降价与提价:

市场竞争的两种基本形式:价格竞争、非价格竞争

价格竞争:价格竞争直接性强,杀伤力大;价格竞争的方式:价格变动-降价-提价(绝大部分是降价竞争);提价的原因:成本上升(通胀)、供不应求、顾客认知价值提高;降价的原因:扩大销售、市场占有率下降;形成低价壁垒(成本优势)

降价与提价的主要手法:主动调低价格、主动提高价格

主动调低价格:价格不变,增加额外服务;价格不变,改进产品性能;增加折扣比例;价格不变,馈赠礼品;直接降低价格

主动提高价格:通过公开真实成本提价;通过提高质量提价;通过增加分量提价;通过附赠品提价;直接提价

2、顾客对企业变价的反应

顾客眼中的降价:样式陈旧,有缺点;财务困难,还会跌;企业促销或清仓

顾客眼中的提价:数量有限,需求紧张;企业赚取更好的利润;质量有所提升,价值增加

3、竞争者对企业变价的反应

了解竞争中反应的主要途径、预测竞争者反应的主要假设

4、企业对竞争者变价的反应

不同市场环境下的企业反应:在同质产品市场上,如果竞争者降价,企业必须随之降价;在异质产品市场上,企业对竞争者变价的反应有更多的选择余地

市场主导者的反应

企业应变需考虑的因素:产品生命周期所处的阶段及其在企业产品投资组合中的重要程度;竞争中的意图和资源;市场对价格和价值的敏感性;成本费用随着销量的变化而变化的情况

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